Vida ‘freelance’: aprendiendo a ser comercial desde un perfil técnico como programador web autónomo (I)

Hasta hoy, este blog ha tenido un contenido eminentemente técnico. Me apasiona programar así que, bien por compartir conocimiento o bien por aprender alguna materia que no dominaba, he utilizado de alguna forma los artículos que he ido escribiendo para persistir toda la poca o mucha experiencia que he ido adquiriendo con el paso de los años. A partir de hoy, iré alternando esos artículos más técnicos con artículos menos técnicos. Estos últimos contendrán mis experiencias o mi visión sobre como he tenido que transformar mi mentalidad para pasar de ser un programador a ser también un comercial, o lo que es lo mismo, como he pasado a considerar tan importante un test unitario como planificar una llamada o una visita a un cliente. Creo que si eres autónomo necesariamente tienes que ser comercial. No hay más opción. De alguna forma u otra , tu actividad profesional va a estar muy condicionada por la capacidad que tengas de relacionarte, buscar y encontrar clientes y proyectos. Así que, dicho lo anterior, iré contando todo lo que crea más relevante, mis aciertos y mis errores, de toda esa parte comercial que he puesto en práctica desde hace algunas semanas en una serie de artículos que iré escribiendo de vez en cuando.

Y un último aviso, rápido. Aunque lo pudiera parecer y entendería que alguien así lo pensara, no cuento todo esto a modo de ‘autobombo’, sino que el objetivo de toda la serie de artículos comerciales es exponer y compartir como está siendo para mi todo ese complicado proceso de transformación de programador técnico a comercial, y que pasos son los que estoy siguiendo por si le pudieran servir de ayuda a alguien (ojalá). Te prometo que es así.

Comencemos. Motivos personales me llevaron a dejar Sngular hace ahora algo más de tres meses. Dejé una gran empresa con unos compañeros maravillosos para volver a la senda del programador autónomo o freelance. Algún día escribiré, porque se lo merecen y se lo debo, una entrada en el blog describiendo el cariño que me transmitieron desde Sngular cuando salí de allí. De las cosas que uno nunca olvida. En fin.

Como decía, por presentarme y ponerme en contexto, desde hace tres meses soy programador de aplicaciones web por cuenta propia en Extremadura, especializado en la programación de ERP’s y CRM’s específicos para empresas. Recalco Extremadura porque, de momento, salvo por un proyecto en el que colaboro cuyo cliente es de Madrid, el resto son de aquí. Lógicamente estoy abierto a colaborar con cualquier proyecto de programación web de cualquier lugar de España y a decir verdad, no solo las programo, sino que gestiono todo el ciclo del desarrollo desde la primera conversación con el cliente hasta la puesta en producción. Fin de la presentación.

Una de las cosas que tuve muy clara desde un principio es que en esta nueva etapa me iba a volcar en actividades comerciales, es decir, no iba a esperar a que me llegara el trabajo sino que iba a ser yo el que buscara inicialmente proyectos de programación web tanto en Cáceres como en Badajoz, más que nada por la cercanía con el cliente y porque además, los clientes que ya tenía eran de aquí y he podido apoyarme en ellos para intentar ganarme la confianza de los nuevos.

Hoy contaré como siendo programador técnico, me planteé las dos primeras acciones que realicé en esta nueva etapa comercial. Vamos al lío.

Primer paso: conocerse y definir una imagen pública

Algo que considero fundamental para cualquier autónomo de cualquier sector profesional es tener presencia en Internet. Basta con tener una página propia o en cualquier plataforma de las decenas que existen hoy en día. El objetivo es que si alguien te busca, tengas al menos un lugar con información ‘controlada’ y actualizada sobre tu persona o actividad profesional. Este sería mi primer consejo si un autónomo me preguntara por donde empezar su labor como comercial: ten una web de acceso público.

En mi caso, y como ejemplo, desde hace algunos años tengo una web en la que está expuesta toda mi carrera profesional, proyectos personales y alguna que otra información personal.

En esta nueva etapa, además de actualizar mi web, he añadido varios apartados que me gustaría resaltar porque me parecen especialmente relevantes para esto del tema comercial y que de igual forma, también recomendaría hacer a otras colegas de profesión.

• Lo primero es una sección en mi página web explicando de forma clara y concisa sobre cuáles son la misión, visión y valores que me representan como programador y como persona y que me guían en cada decisión profesional. Redactar estas ideas me ha servido para tener de forma muy clara una guía sobre quién soy realmente y como debo actuar no solo con los clientes sino con cualquier persona. Calculo que tardé alrededor de dos o tres tardes en organizar mis pensamientos y redactarlos de forma resumida para intentar representar la imagen que quiero proyectar, en la que verdaderamente creo y quiero que conozcan de mi.
• Crear una presentación llamada ‘elevator pitch’, que no son más que unas diapositivas contestando de forma muy clara a cinco preguntas: ¿qué hago? ¿qué problemas soluciono? ¿qué solución ofrezco? ¿cuáles son sus beneficios? y ¿por qué yo? (Lo tengo colgado en la web pero, si quieres, para hacerte un idea de como lo he resuelto, puedes verlo aquí)
• Crear una presentación llamada ‘book’, que no es más que varias diapositivas explicando de forma gráfica con imágenes de aplicaciones que he programado el valor que puedo aportar cuando he resuelto un problema.

Estas dos presentaciones, cuando hablo con clientes, las llevo preparadas en una tablet y me sirven sobre todo con aquellos que no me conocen de nada ya que gracias a ellas, y en apenas cinco minutos, puedo contar de forma muy rápida, organizada, secuencial y sin olvidarme de ningún detalle, quién soy, que hago y que problemas puedo resolver. Tener esto preparado ahorra mucho tiempo de explicaciones vagas e innecesarias, sin control y sin objetivos claros. Es una exposición hecha (y entrenada en casa) para no hacer perder el tiempo al cliente lo cual siempre agradece además de saber en muy poco tiempo si realmente puedes ayudarle o no.

Segundo paso: Definir un objetivo con las acciones comerciales

Dos acciones comerciales por semana ha sido el primer objetivo a definir y que tengo que hacer si o si, entendiendo por ‘acción’ cualquier gesto fuera del desarrollo técnico y realizado con potenciales clientes. Un acción puede ser una llamada telefónica, un correo electrónico, una visita comercial…etc., es decir, cualquier acción que me acerque a ellos. Piensa que, jugando un poco con la estadística y la suerte, si mantuviera el ritmo, en un año llegaría a realizar algo más de cien contactos comerciales. Malo será que no salgan proyectos de todos esos contactos, ¿verdad? (o eso espero…^_^…o más me vale..)

Un asunto importante de todo esto, además de buscar proyectos, es adquirir experiencia y mejorar mis habilidades de comunicación tanto personal como comercial que, en mi caso, ha comenzado desde cero. En general, es difícil hablar con clientes y más complicado aún es ganarse su confianza sin que te conozcan de nada. En mi caso, tampoco es que yo sea una persona extrovertida y con una gran capacidad de comunicación. Me cuesta la vida establecer conversaciones si no tengo confianza con la persona, más aún cuando tienen una finalidad de negocio. Al contrario de lo que mucha gente piensa, la labor comercial no es forzar a un cliente a hacer algo (probablemente los comerciales de las compañías telefónicas con sus repetitivas llamadas a horas intempestivas nos han hecho ‘odiar’ de alguna forma al comercial). La labor comercial trata, o al menos así lo veo yo, como una forma de darte a conocer ofreciendo tu trabajo y experiencia para ayudar a resolver un problema de una persona o empresa. Si no hay problema que resolver…¡estupendo. Uno recoge sus cosas, da la gracias y se despide hasta la próxima.

También es muy importante entrenarse para el -no-. Recibir ‘noes’. Llamar a una puerta, presentarte, explicarte, terminar con un ‘no’ y seguir teniendo la suficiente confianza en uno mismo para no desistir y continuar con tus objetivos comerciales. Creo que para aumentar las probabilidades de éxito en todo este proceso comercial hay que entrenarse. En realidad, para casi todo en esta vida, si quieres mejorar tienes que entrenar. Por eso, he decidido entrenarme, salir a la calle y entrenarme.

Por último, la forma en la que organizo toda esta gestión es con una hoja de cálculo muy simple, pero en la cual tengo reflejado todo el proceso.

Como se puede observar, las primeras columnas especifican año y número de semana. Ahí, como mínimo, debe haber dos filas por cada semana. En este caso hay más, si, estas dos últimas semanas han estado animadas.

Luego, voy anotando la empresa, la persona de contacto y la que realmente es interesante debido a su puesto, responsabilidad o capacidad de decisión dentro de la organización. También anoto la acción que hago (llamada, escribir correo, visita presencial…etc) y siempre siempre siempre una llamada a la acción, especificando todo lo posible la próxima forma de contacto, lugar, persona, fecha..etc.

Como curiosidad, abajo del todo se puede ver que tengo otras pestañas en las que anoto próximas acciones comerciales que se me van ocurriendo, posibles fuentes de clientes y algunas ideas de marketing sobre mi labor profesional.

Como digo, de momento, con esta hoja de cálculo me llega para organizarme. Rápida, sencilla y accesible.

Pues esto es todo de momento, creo que queda más que presentada esta serie de artículos comerciales desde el punto de vista de un programador web.

Como siempre, cualquier comentario, duda, mejora, sugerencia, corrección…etc., son bienvenidos y agradecidos. ¡Gracias!

Chimpún.